Szkolenia dla handlowców – na co zwracać uwagę?
Nabywanie nowych umiejętności zwykle nie jest prostym zadaniem i wymaga wyjątkowej mobilizacji sił. W sytuacji, gdy uczy się innych (w tym przypadku jest to wprowadzanie adeptów w arkana zawodu handlowca), sprawa zdaje się być jeszcze bardziej skomplikowana. Istnieją jednak pewne konkretne wskazania dotyczące organizacji i przeprowadzania szkoleń dla opisywanego tutaj kręgu zawodowego.
Mówi się, że przy organizacji szkolenia przede wszystkim należy odpowiednio zdiagnozować potrzeby grupy, do której jest ono adresowane. Parafrazując, program musi być dostosowany do potrzeb – nigdy odwrotnie. Kolejnym krokiem jest zbudowanie harmonogramu zajęć. Następnie należy ustalić cele planowanego przedsięwzięcia, do których dochodzi się stosując odpowiednio wyselekcjonowane metody szkoleniowe. Na tym etapie wypada zatroszczyć się o materiały – tak dla osoby prowadzącej zajęcia, jak i dla uczestników. Następnie warto stworzyć również narzędzie ewaluacji, które pozwoli ocenić efektywność zastosowanych działań. Po przeprowadzeniu szkolenia niezbędne jest stworzenie raportu opisującego jego przebieg.1
Oto dziewięć, najskuteczniejszych metod szkolenia handlowców. Warto pochylić się nad obserwacjami poczynionymi przez niego samego oraz kilku innych trenerów i szerzej omówić część z nich, ponieważ mogą okazać się bardzo użyteczne przy planowaniu szkoleń. Ciekawy wydaje się być sposób, który autor określa jako „uważne słuchanie wniosków uczestników szkolenia”.2 Bazuje on na obserwacji interakcji pomiędzy zwaśnionymi osobami partycypującymi w treningu, które w ramach tego samego zawodu pracują w oparciu o odmienne metody i właśnie z tego względu pojawiają się między nimi konflikty. Taka obserwacja skłoniła prowadzącego do zaproponowania uczestnikom zamiany ról, a następnie wyciągnięcia wniosków i podzielenia się nimi na forum. Podobna strategia pozwoliła przede wszystkim na poprawienie relacji w grupie, co w dalszej kolejności wpłynęło pozytywnie na wyniki sprzedaży. W tym samym artykule Beata Zalewska pisze o metodzie uczenia się przez doświadczenie, w której spisane wcześniej pomysły wciela się w rzeczywistość poprzez odgrywanie scenek. Przytacza sytuację z własnego życia zawodowego, w której uczestnicy szkolenia początkowo bardzo niechętnie odnosili się do jego, z pozoru opierającej się na teorii, formy. Gdy jednak rozpoczęto przedstawianie pomysłów „w praktyce”, nastawienie uczestników stopniowo ulegało zmianie.3 Możemy wnioskować, że praktyka ma znaczną przewagę nad teorią i w szkoleniach handlowców warto zwrócić uwagę na tę prawidłowość.
up selling
Specjaliści zaznaczają, że szkolenia dla handlowców powinny zawierać w sobie kilka bardzo ważnych obszarów tematycznych. Po pierwsze, należy wyposażyć szkolonego w wiedzę o przedsiębiorstwie, dla którego pracuje oraz produktach, które będzie sprzedawał. Dodatkowo nieodzowne jest podanie informacji o klientach, konkurencji oraz skuteczne przekazanie umiejętności w zakresie sprzedaży.4 Jest to niewątpliwie podstawa podstaw, choć zaniedbanie jej może pociągnąć za sobą bardzo nieprzyjemne skutki. Współcześnie w organizacji szkoleń kładzie się jednak nacisk przede wszystkim na wzbudzenie w uczestnikach motywacji do zdobywania wiedzy i umiejętności5, które przekazuje się za pomocą kreatywnych metod opartych na współuczestnictwie bardziej niż na biernym przyswajaniu wiadomości, która okazuje się być wyjątkowo nietrwała. Taki sposób szkolenia pracownika przygotowuje go do samodzielnego zdobywania wiedzy i umiejętności, pozwala również na wypracowanie aktywnej postawy.
Bardzo istotną kwestią w organizacji szkolenia jest osoba trenera, który z racji swojej funkcji powinien posiadać odpowiednie kompetencje, wśród których wymienia się m.in.: analizowanie potrzeb, definiowanie celów szkolenia, a także przekazanie ich pracownikom w klarowny sposób (umiejętności komunikacyjne), wiedza w zakresie metodologii dydaktycznych, projektowanie harmonogramu i programu, dobór właściwych pomocy6 oraz wiele innych. Szkoleniowiec pracuje „całym sobą” – ważne są nie tylko jego wiedza i umiejętności, ale również cechy, jakie posiada, a które bardzo trudno nabyć samodzielnie (do takich cech należy choćby charyzma, bez której trudno szkolić kogoś do pracy opierającej się na wykorzystywaniu umiejętności w zakresie relacji interpersonalnych). Faktem jest, że nie każdy nadaje się do prowadzenia szkoleń.
Prowadzenie treningów dla handlowców to dość skomplikowane przedsięwzięcie, które wymaga starannego planowania. Należy pamiętać o bardzo wielu kwestiach: od diagnozy potrzeb, przez cele, materiały, obserwację uczestników szkolenia i bazowanie na ich opiniach, troskę o właściwe relacje w grupie, z którą się współpracuje, aż po przekazanie podstawowych informacji na temat przedsiębiorstwa, produktu czy klienta. Na temat szkoleń dla handlowców wiele napisano, ich organizatorzy potrafią uczyć się także na własnych błędach – warto korzystać z tej wiedzy, by oszczędzić sobie niepotrzebnej pracy. Jednakże najważniejszym wnioskiem wypływającym z lektury dotyczącej opisywanego tematu jest to, że jednym z podstawowych celów szkolenia pracownika jest wzbudzenie w nim motywacji do nabywania nowych kompetencji oraz samodoskonalenia, co w połączeniu z zaangażowaniem będzie skutkowało osiąganiem coraz wyższej pozycji w hierarchii zawodowej, a co za tym idzie – wzrostem zarobków.
GRUPA MEDIA INFORMACYJNE & ADAM NAWARA |
Akademia Grupa Media Informacyjne
