Alternatywne formy efektywnej sprzedaży. Marketing sprzedażowy.
Efektywne techniki i alternatywne formy sprzedaży wykorzystujemy w celu określenia potrzeb oraz oczekiwań potencjalnego klienta, co finalnie ma doprowadzić do sprzedaży produktu lub usługi. Do skutecznych technik sprzedaży można przede wszystkim zaliczyć metody wywierania wpływu, które niezmiennie sprawdzają się w marketingu sprzedażowym i są gwarantem sukcesu.
Oto kilka metod i technik efektywnej sprzedaży (marketing sprzedaży), które możemy wykorzystać procesie wymiany:
1. Społeczny dowód słuszności
Dowód ten wykorzystuje powszechną opinie, że jesteśmy w stanie uwierzyć w coś bardziej jeśli jest to zadanie większości. Dlatego podczas prezentacji produktu warto wykorzystać opinie zadowolonych klientów oraz wszelkie jego rekomendacje. Tworzy to obraz produktu jako sprawdzonej opcji zakupu, co w umyśle klienta minimalizuje ryzyko pomyłki.
2. Zasadę autorytetu
Łatwiej wierzmy osobom, które stanowią dla nas autorytet w jakieś dziedzinie. Zazwyczaj wystarczy, aby dana osoba posiadała charakterystyczne dla danego specjalisty atrybuty zewnętrzne by wzbudzić nasze zaufanie. Dlatego wygląd sprzedawcy oraz jego kompetencje sprzedażowe muszą sprawiać, że w oczach klienta stanie się on autorytetem.
3. Zasadę zaangażowania i konsekwencji
Reguła ta opiera się na założeniu, że zawsze staramy się utrzymać spójny obraz swojej osoby w oczach innych i swoich. Społecznie bycie konsekwentnym uważane jest za cechę pozytywną, niekonsekwencja jest postrzegana negatywnie. Dlatego każdy handlowiec powinien wykorzystać tę zasadę, zwłaszcza po poznaniu potrzeb klienta. W razie niespójności może powołać się na jego poprzednie wypowiedzi i wytknąć mu niekonsekwencję.
4. Zasadę niedostępności
Im bardziej coś jest niedostępne tym bardziej człowiek tego pożąda i tym bardziej wydaję się to atrakcyjne. Marketing sprzedaży to idealne pole do sprawdzenia i wykorzystania tej zasady. Wystarczy zasugerować klientowi, że oferta jest ograniczona czasowo lub ilościowo, co od razu sprawi, że wyda mu się bardziej atrakcyjna.
5. Regułę wzajemności
Reguła ta wykorzystuje potrzebę odwzajemnienia się w sytuacji, gdy otrzymaliśmy coś w wyniku dobrej woli darczyńcy. W przypadku sprzedaży klient podświadomie czuję się zobowiązany do zakupu jeśli nadprogramowo otrzyma próbkę produktu lub inny gratis.
6. Regułę kontrastu
Przedstawiając ofertę warto zwrócić uwagę na kolejność podawanych propozycji. Zaczynamy od przedstawiania najdroższych ofert a później prezentujemy tą właściwą , którą chcemy sprzedać. Dzięki temu klient oceni ją jako bardziej atrakcyjną w porównaniu do poprzednich.
7. Reguła lubienia i sympatii
Reguła ta nawiązuje nieco do zasady autorytetu i zakłada, że chętniej spełniamy prośby osób atrakcyjnych i budzących sympatię oraz tych, których znamy i lubimy. Wynika to z zasady, że osobom atrakcyjnym częściej przypisujemy pozytywne cechy. Dlatego atrakcyjni dla klienta sprzedawcy mogą zazwyczaj wynegocjować lepsze warunki sprzedaży. Dodatkowo jeśli uznamy, że dana osoba jest podobna charakterologicznie do nas, od raz darzymy ją większym zaufaniem. Dobry sprzedawca powinienem poznać klienta, dbać o jakość i częstość kontaktów. Ważne by znał alternatywne formy sprzedaży i umiejętnie je stosował. Jeśli poprzednie transakcje spełnią oczekiwania klienta to istnieje duże prawdopodobieństwo nawiązania kolejnych.
Powyższe reguły stanowią filar marketingu sprzedażowego i na pewno pomogą każdemu sprzedawcy w osiągnięciu sukcesu. Oczywiście warto pogłębiać swoją wiedzę o inne alternatywne formy sprzedaży i zgłębianie technik marketingu sprzedaży.
Co w takim razie z manipulacją? Wykorzystanie jej w sprzedaży może okazać się pomocne jednak należy pamiętać, aby nie działać na szkodę klienta. Oszukany klient może bardzo negatywnie wpłynąć na wizerunek naszej marki.
GRUPA MEDIA INFORMACYJNE & ADAM NAWARA |
Akademia Grupa Media Informacyjne
