Techniki sprzedaży bezpośredniej
Jak mawiał James Madison, sukces nigdy nie jest efektem słomianego zapału – tu trzeba przejść przez prawdziwy ogień. W specyficznym zawodzie handlowca słowa te sprawdzają się idealnie. Normy sprzedażowe są zwykle wyśrubowane, klienci oporni, a po piętach drepcze nam konkurencja, która nigdy nie śpi. Dlatego przedstawiamy dzisiaj garść technik, które każdemu ułatwią zadanie.
Przede wszystkim pamiętajmy o kluczowej zasadzie – nie próbujmy sprzedać klientowi wszystkiego, co mamy; próbujmy mu sprzedać to, czego rzeczywiście potrzebuje. Podstawą sukcesu jest bowiem dobranie oferty pod konkretnego człowieka – wtedy szanse na sprzedaż rosną, a on sam już na starcie jest naszymi usługami autentycznie zainteresowany.
Nie zapominajmy także o tym, że zanim zaczniemy sprzedawać produkt, musimy najpierw sprzedać siebie – a zatem zrobić na kliencie na tyle dobre wrażenie, aby w ogóle zechciał nas on wysłuchać. Grunt to schludny wygląd, solidna wiedza i przygotowany wcześniej scenariusz. Od nich zaczynajmy budować naszą relację z klientem i traktujmy go jako równego sobie. Im lepsza nawiąże się między nami nić porozumienia, tym chętniejszy stanie się on w obliczu konieczności wysłuchiwania prezentacji produktowych.
Poza tymi kwestiami istnieją jednak techniki, które dodatkowo zwiększają prawdopodobieństwo sfinalizowania sprzedaży. Opierają się zwykle na znanych psychologii mechanizmach i mają skłonić klienta do tego, by rzeczywiście okazał nam zainteresowanie. Poznajmy dzisiaj osiem z nich i zastanówmy się, jak sami możemy wykorzystać je w naszej codziennej praktyce.
A tymczasem – oto i one:
1. Zasada sympatii
Im bardziej kogoś lubimy, tym bardziej mu ufamy i skłonni jesteśmy wierzyć. Dlatego zanim przejdziemy do właściwych etapów sprzedaży, zaskarbmy sobie uznanie w oczach naszego klienta. Bądźmy przyjaźni i pogodni, skupmy się na zdobyciu jego sympatii. To pomaga budować zarówno nasz pozytywny wizerunek, jak i udaną relację.
2. Społeczny dowód słuszności
Jest to zasada, zgodnie z którą człowiek jest skłonny zrobić coś, co zrobili przed nim już inni ludzie. Sprzedajesz odkurzacze? Powiedz, ilu ludzi już je kupiło. Płyny do mycia naczyń? Przedstaw wyniki ankiety i procent respondentów, którzy uznali go za najlepszy. Twój klient pomyśli, że skoro coś sprawdziło się u innych, sprawdzi się także u niego.
3. Odwołanie się do autorytetu
Ludzie bardziej skłonni są wierzyć komuś, kogo znają. Jeżeli z naszych produktów lub usług korzysta znana osoba, warto się na nią powołać. Podobnie działają wzmianki o przedstawicielach uznanych zawodów – lekarzach, którzy rekomendują dany lek, sportowcach, którzy biegają w sprzedawanych przez nas butach czy kucharzach, którzy gotują z pomocą przypraw z logiem naszej firmy.
4. Widmo niedostępności
Działa tutaj powszechnie znana reguła, że im coś jest mniej osiągalne, tym bardziej jest pożądane. Dlatego technika ta opiera się na mówieniu, że danego produktu została nam ostatnia sztuka, że dana oferta wygasa jeszcze tego samego dnia, że teoretycznie okres promocyjny już mija, ale dla tego konkretnego klienta jesteśmy skłonni pójść na ustępstwo.
Techniki sprzedaży bezpośredniej
5. Uwikłanie w dialog
Tutejsza technika polega na wciągnięciu potencjalnego klienta w rozmowę. W praktyce oznacza to, że nie prezentujemy mu od razu szczegółów naszej oferty, ale niezobowiązująco zagajamy dyskusję. Jeżeli sprzedajemy polisy emerytalne, możemy zacząć od wyrażenia opinii na temat obecnego systemu emerytalnego. Jeżeli ubezpieczenia turystyczne – od pytania, czy nasz klient wybiera się może na wakacje. Ponieważ tak rozpoczętą rozmowę klientowi niezręcznie będzie nagle przerwać, technika ta nazywana bywa także stopą w ustach.
6. Stopa w drzwiach
Kierujemy do klienta niewielką prośbę, a gdy już ją spełni – przedstawiamy większą, tę już konkretną. Przykładem są handlowcy, zaczepiający przechodniów na ulicy – mogą zacząć od zapytania o godzinę, a kiedy uzyskają odpowiedź, przejdą do zaoferowania perfum. Podobnie jak we wcześniejszym przypadku, człowiek, z którym już nawiązaliśmy dialog, nie odejdzie tak łatwo, jak ten od razu zaczepiony propozycją kupna.
7. Drzwiami w twarz
Czyli zaczynamy dokładnie odwrotnie, najpierw od większej prośby. Klient odmawia, więc wystosowujemy do niego mniejszą prośbę, na którą chętniej będzie skłonny się zgodzić. Przykład? Sprzedajemy telewizory, proponujemy model za 5 tys. złotych. Klient nie jest zainteresowany, bo zwyczajnie go na to nie stać. Wtedy pokazujemy inny, w świetnej cenie 2 tys. złotych. Klient nabywa go zadowolony, nie wiedząc, że sprzedawca od początku to właśnie ten model zamierzał mu sprzedać.
8. Reguła wzajemności
Polega na tym, aby nasz klient poczuł się zobowiązany do odwdzięczenia się nam za coś, co wcześniej dla niego zrobiliśmy. Działa tu prosta zasada spłaty długu bądź – jeśli chcemy wyrazić się bardziej eufemistycznie – przysługi za przysługę. Przykład? Zaoferujmy klientowi coś za darmo. Wręczmy mu długopis, mówiąc, że to prezent od firmy. Po czym zaproponujmy kupno kalendarza. Uzna on, że wypada nam się jakoś zrewanżować i chętniej zdecyduje się na jego zakup, niż gdybyśmy od propozycji sprzedaży rzeczywiście rozpoczęli ten dialog.
GRUPA MEDIA INFORMACYJNE & ADAM NAWARA |
Akademia Grupa Media Informacyjne
