Jak przygotować się do prezentacji sprzedażowej
Jeżeli chcemy skutecznie przekonać klienta o korzyściach, jakie płyną z naszej oferty i zachęcić go do skorzystania z niej, konieczne jest drobiazgowe zaplanowanie tego, co chcemy powiedzieć. Postępowanie zgodnie z zasadą: „Jakoś to będzie” nigdy się nie sprawdza, o czym przekonało się już wielu nierzetelnych lub zbyt pewnych siebie sprzedawców. Do tematu przygotowania doskonałej prezentacji sprzedażowej trzeba więc podchodzić śmiertelnie poważnie. W jaki sposób należy się do tego zabrać? Oto kilka użytecznych wskazówek.
Co robić?
Nie istnieje uniwersalny przepis czy szablon pozwalający przygotować perfekcyjną prezentację handlową. Każdy produkt jest przecież inny. Warto pamiętać również o tym, że rodzaj i formę przedstawienia poszczególnych informacji należy dostosować do ich charakteru, a także do konkretnych potrzeb odbiorcy. Zanim więc rozpoczniemy przygotowywanie prezentacji, warto dokładnie zorientować się w kwestii oczekiwań klienta. Diagnoza potrzeb wydaje się więc absolutnie niezbędna. Po jej przeprowadzeniu można skupić się na poszczególnych zasadach tworzenia prezentacji sprzedażowej, które są następujące:
Określenie celu
Przed rozpoczęciem poważniejszych przygotowań konieczne jest zadanie sobie prostego pytania: „po co?”. Dobrze jest wyraźnie nazwać korzyści, jakie chce się osiągnąć przedstawiając daną ofertę w konkretny sposób. Pozwoli to w bardzo prosty sposób na określenie, co należałoby zrobić dalej.
Struktura
Każda prezentacja powinna mieć wyraźny początek, rozwinięcie i zakończenie. Pozwoli to w prosty sposób uporządkować informacje i ułożyć je w logiczny ciąg, dzięki czemu adresat będzie w stanie w prosty sposób uzyskać informacje, które są dla niego najistotniejsze i poukładać je sobie w głowie, a sam sprzedawca będzie miał pewność, że nie pominął niczego istotnego.
Klarowność przede wszystkim!
Specjaliści niestety nader często wykazują skłonność do używania fachowego języka zwracając się do osób, które o danej dziedzinie mają dość ogólne, a czasami nawet mgliste pojęcie. Tworząc prezentację warto więc pamiętać o tym, by mówić do klienta takim językiem, który najskuteczniej do niego dotrze. Nie należy jednak przesadzać również w drugą stronę – zbyt daleko idąca trywializacja języka wypowiedzi może bowiem sprawić, że odbiorca komunikatu poczuje się obrażony, ponieważ ktoś po prostu bezczelnie uwłacza jego inteligencji. Konieczne wydaje się więc znalezienie złotego środka.
Zaangażowanie odbiorcy
Dobra prezentacja powinna intrygować. Dobrze jest więc stworzyć ją w taki sposób, by przyciągnęła uwagę klienta. Warto więc pomyśleć o atrakcyjnej wizualnie formie. Być może nie zaszkodzi w niektórych przypadkach pokusić się o wprowadzenie przekazu multimedialnego, który dodatnio wpłynie na obrazowość wypowiedzi? Porywy Inwencji twórczej są tutaj bardzo mile widziane.
Podsumowanie
Na koniec warto w krótkich słowach lub nawet hasłowo powtórzyć w odpowiedniej kolejności najważniejsze informacje, pozwalające uzyskać pełny obraz sytuacji.
handlowiec
Czego pod żadnym pozorem nie robić?
Posunięć, które zostaną dokładnie omówione poniżej, należy za wszelką cenę unikać, ponieważ z dużą dozą prawdopodobieństwa można stwierdzić, że gdy się one przydarzą, cała prezentacja zakończy się fiaskiem i klient zapewne zdecyduje się na skorzystanie z oferty konkurencji. Powiedziano już, jak fachowo zabrać się za przygotowanie dobrej prezentacji handlowej. Warto jednak pochylić się również nad kwestiami, których pojawienie się jest wyjątkowo niekorzystne z marketingowego punktu widzenia. Czego więc nie robić?
Pójście „na żywioł”
Prezentacja handlowa MUSI być uprzednio zaplanowana. Brak odpowiedniego przygotowania z pewnością zostanie zauważony przez klienta, ponieważ odbije się wyraźnie na jakości prezentacji, która z pewnością będzie przebiegać jak po grudzie. Takie postępowanie świadczy niestety o kompletnym braku profesjonalizmu przejawianym przez danego „specjalistę” i zamiast zachęcać, po prostu odstrasza potencjalnych klientów.
Chaos informacyjny
Dobra prezentacja handlowa wyróżnia się zwięzłością. Próba zawarcia wszystkich możliwych informacji już w pierwszych minutach powoduje przesyt i sprawia, że traci się ochotę na słuchanie tego, co jest dalej, ponieważ ludzkie możliwości percepcyjne są mocno ograniczone. Niestety nie da się powiedzieć wszystkiego w kilka minut. Podejmowanie prób w tym zakresie może przynieść opłakane skutki.
Brak zdolności zainteresowania klienta przedstawianymi treściami
Samo przedstawienie nawet najlepiej przygotowanej prezentacji to nie wszystko. Konieczne jest również „wciągnięcie” klienta w pewną specyficzną interakcję. Adresat powinien być szczerze zainteresowany tym, co się do niego mówi. Nie ma bowiem nic gorszego niż sprzedawca, który choć ma dużo do powiedzenia, kompletnie nie potrafi tego… sprzedać. Prezentacja handlowa to wyjątkowo specyficzna interakcja, w której muszą uczestniczyć dwie strony, w przeciwnym razie traci ona rację bytu.
GRUPA MEDIA INFORMACYJNE & ADAM NAWARA |
Akademia Grupa Media Informacyjne
