Etapy rozwoju handlowca
„Dlaczego trudno zostać dobrym przedstawicielem handlowym?” To pytanie rodzi się w głowie każdego, kto ma bądź tylko miał styczność z tym zawodem. Co wpływa na rozwój i sukces?
Przede wszystkim liczy się wiedza i umiejętności sprzedażowe, ale także tzw. „kompetencje miękkie”, które niejako wynikają z osobowości, jaką posiadamy. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby zacząć zdobywać pożądane w danej branży doświadczenie i wspinać się po szczeblach kariery zawodowej. Warto jednak zapamiętać przy tym pewną złotą myśl: „sukces w każdej dziedzinie życia jest gwarantowany – pod warunkiem, że uwierzymy w to, co robimy, że w pracę będziemy wkładać tyle entuzjazmu, ile tylko potrafimy z siebie wydobyć, że będziemy nim zarażać inne osoby, wykazując przy tym życzliwość w stosunku do ludzi”.
W trakcie przechodzenia przez poszczególne etapy rozwoju, zmienia się bardzo wiele rzeczy, zarówno w sposobie myślenia, podejściu do klienta i samej postawie przedstawiciela handlowego. Zmiany te są jak najbardziej pożądane, jednak trzeba zwrócić uwagę na ich skutki i jednoznacznie odpowiedzieć sobie na pytania: „Czy zmierzam we właściwym kierunku?”, „Czy podjęta przeze mnie strategia rozwojowa jest odpowiednia i pomoże mi w osiągnięciu założonego celu?”
Początki bywają trudne! Jednak pod żadnym pozorem nie wolno się zrażać, jeśli nie od razu zdobędzie się zaufanie klientów, a szef nie będzie zadowolony z wyników pracy. Często barierę w rozwoju stanowi brak pomysłu na siebie i nieznajomość sprzedawanego produktu — to pierwsze niedoskonałości, które już na samym początku trzeba wyeliminować. Zadowalające wyniki to nie tylko dobra prezentacja sprzedawanego produktu, a przede wszystkim otwarcie się na klienta, uważne słuchanie oraz próba dopasowania się do jego oczekiwań. Należy także pamiętać, że każdy klient ma swój próg wiarygodności. To znaczy, że niektórych informacji nie jest w stanie przyjąć bez wewnętrznych oporów. To podstawowa zasada, którą zna każdy doświadczony handlowiec, więc warto wziąć ją sobie do serca już na samym początku pracy. Pamiętaj, że musisz zainteresować klienta nie tylko sprzedawanym produktem, ale także swoją osobą, zaangażowaniem, entuzjazmem i szczerością. Często się zdarza, że po kilkunastu miesiącach pracy rodzi się specyficzna więź na linii przedstawiciel handlowy – kupujący. To bardzo cenna relacja, która znacznie ułatwia pracę w zawodzie. Warto więc ją pielęgnować i doceniać. To najtrudniejszy z etapów rozwoju przedstawiciela handlowego, punkt krytyczny i moment, w którym najczęściej zdarza się, że pracownik decyduje się na porzucenie pracy. Robi to z wielu powodów, do których należą m.in. brak oczekiwanych rezultatów i satysfakcji. Dodatkowo zniechęcająco działa fakt, że czas potrzebny do osiągnięcia spodziewanych wyników jest różny dla każdego człowieka.
ile zarabia handlowiec
Jeśli jednak nowy pracownik nie zniechęci się na starcie a szef wykaże zrozumienie, to bardzo prawdopodobne jest, że przedstawiciel handlowy wkroczy na nowy etap rozwoju i z pewnością zwiększy się poziom wyników w stosunku do tych, które uzyskiwał parę miesięcy wcześniej i w końcu…
…zaczynasz dostrzegać rezultaty swojej ciężkiej pracy!
Klienci przyzwyczajają się do przedstawiciela handlowego, sprzedaż zdecydowanie wzrasta, zauważalna jest większa swoboda podczas rozmów, a zwrócenie się w stronę potrzeb klienta staje się priorytetem. Handlowiec zaczyna rozumieć, że kluczem do sukcesu jest odpowiednie podejście. Uczy się nowych strategii, jest entuzjastycznie nastawiony do wykonywanej pracy. Wszystkie te cechy wpływają na zdobycie pewności siebie. To moment, kiedy większość przedstawicieli łapie oddech i uświadamia sobie, że praca jaką wykonują, generuje zyski. To kluczowy etap, bowiem decyduje on o dalszej karierze. W tym punkcie należy wystrzegać się przybrania dwóch skrajnych postaw: człowieka sukcesu, który osiągnął szczyt swoich możliwości i nie czuje potrzeby dalszego rozwoju oraz nadmiernego entuzjasty nadskakującego klientowi i skupiającego się na coraz to nowszych celach, rozpraszających uwagę i odciągających od tego kluczowego. Jeśli handlowiec uniknie tych zagrożeń, jest na najlepszej drodze do osiągnięcia spełnienia zawodowego i zostaje postrzegany jako…
…„stary wyga”!
Jest człowiekiem, który ma pełną kontrolę nad tym, co robi. Jest partnerem zawodowym dla swoich klientów i posiada ich zaufanie. Osiąga szczyt, kiedy „w pełni zaakceptuje subiektywne postrzeganie rzeczywistości i kanałów komunikacyjnych klienta oraz będzie używać jego modelów językowych.” Dodatkowo potrafi poradzić sobie sam w trudnych sytuacjach i fachowo rozwiązuje konflikty, jest przy tym świetnym negocjatorem i dobrze zarządza swoim czasem pracy – handlowiec idealny i wzór do naśladowania dla innych. Cel został osiągnięty, ale tutaj rodzi się pewne zagrożenie…
…zmęczenie materiału.
Każdy doświadczony przedstawiciel handlowy wie, że po pewnym czasie zapał i entuzjazm wykazywany na początku może osłabnąć. Dzieje się tak w przypadku ludzi ze sporym stażem w zawodzie, którzy nie są odpowiednio motywowani do dalszej pracy. Dawne zaangażowanie ustępuje miejsca rutynie a ta z kolei prowadzi do zaniedbań. Ważna jest tutaj postawa szefa, który powinien motywować do działania i w miarę postępów darzyć większym zaufaniem swojego pracownika. Często pracodawca nie docenia swoich podwładnych pomimo faktu, że przyzwoicie wywiązują się ze swoich obowiązków. Takie zachowanie rodzi zniechęcenie do pracy, które z biegiem czasu skutkuje spadkiem wyników sprzedaży. Przez cały czas współpracy przełożony musi pamiętać, aby szanować swoich podwładnych i wyrażać uznanie dla wykonywanej przez nich pracy, a wtedy wrota do światowej kariery stają przed nimi otworem.
GRUPA MEDIA INFORMACYJNE & ADAM NAWARA |
Akademia Grupa Media Informacyjne
