 BIELIZNA ONLINE – NIE TYLKO DO OBEJRZENIA
Wybór, jaki oferują obecnie sklepy bieliźniarskie online, jest zazwyczaj imponujący i zachęca do rezygnacji z odwiedzin w sklepie stacjonarnym w zamian za szeroką ofertę i pełną rozmiarówkę. Z drugiej strony rozbudowanie katalogu produktów wymusza na sprzedającym zoptymalizowanie wyszukiwania i nawigacji w sklepie, tak by klienci mogli łatwo znaleźć interesujący ich produkt, a tym samym chętniej dokonać zakupu.
Czytelność i intuicyjność nawigacji w e-sklepie to jednak tylko podstawowe przygotowanie platformy na odwiedziny klienta. Jeżeli prowadzącemu sklep internetowy zależy na zwiększeniu konwersji, czyli zamianie odwiedzającego na kupującego, a także utrzymaniu jej na odpowiednio wysokim poziomie, powinien zapoznać się z pojęciem merchandisingu, a następnie umiejętnie wykorzystać jego narzędzia w realizacji własnych celów. Dzięki temu możliwe będzie inspirowanie klientów do zakupu, zwiększenie wpływu na trendy i tendencje sprzedaży, promowanie poszczególnych produktów lub ich grup.
PO PIERWSZE INFORMACJA
Dobra wyszukiwarka w sklepie internetowym powinna być odporna na błędy w pisowni i literówki.
Odnajdywalność i rozpoznawalność produktu w sklepie internetowym są zależne od jego sposobu prezentacji i opisu. Najlepiej, aby każda pozycja, oprócz przypisanych nazwy i dłuższego opisu, została oznaczona odpowiednimi atrybutami (cechami), takimi jak np. kolor, materiał, typ, rozmiar itp. Z pomocą filtrów wyszukiwania pozwoli to ułatwić działania w ramach sklepu zarówno kupującemu, jak i sprzedającemu – klient jednym kliknięciem zawęzi wyniki wyszukiwania, zaś sprzedawca, również jednym kliknięciem, wygeneruje podstrony z produktami powiązanymi tematycznie. Nie można oczywiście zapominać o podstawach – atrakcyjne zdjęcie, widoczność nazwy, ceny i opisu, możliwość zmiany układu katalogu (siatka/lista/rozmiar obrazów), przejrzysta kategoryzacja, widoczność menu i wiele innych czynników decydują o tym, czy klient zdoła znaleźć produkt, a następnie czy się nim zainteresuje wystarczająco, by chcieć go kupić.
Dopracowany katalog produktów jest zależny od systemu wyszukiwania w sklepie internetowym. Należy pamiętać, że wyszukiwarka wyszukiwarce nierówna i to nie tylko ze względu na trafność. Oprócz tego, że dobra wyszukiwarka, generując wyniki, powinna brać pod uwagę całe opisy, nie tylko nazwę, a także przypisane atrybuty oraz popularność produktów (historia zakupów i wyszukiwania), powinna być również odporna na błędy w pisowni i literówki. Tylko w taki sposób zagwarantujemy, że zrobiliśmy wszystko, by pomóc klientowi w trafieniu do poszukiwanej pozycji.
PO DRUGIE REALIZACJA
Zanim zabierzemy się do wdrażania właściwych kampanii merchandisingowych, kontunuujemy weryfikację „e-commerce’owych basic’ów”. Co jakiś czas koniecznie należy sprawdzić ścieżkę zamówienia pod kątem technicznym i użytkowym – czy wszystko działa poprawnie, czy dostępne jest wystarczająco wiele opcji zapłaty i dostawy, czy klient ma dostęp do wszystkich potrzebnych informacji i czy zakup nie pochłania za wiele czasu (nie jest zbyt skomplikowany).
Klienci lubią mieć wybór, mają różne przyzwyczajenia i preferencje – większa ilość opcji zapłaty i dostawy oznacza większą liczbę klientów decydujących się na zakup. O ile samo przeglądanie oferty i etap podjęcia decyzji może im zająć więcej czasu, o tyle sama czynność złożenia zamówienia i zapłaty powinny być maksymalnie uproszczone i skrócone, wszystko dla wygody kupującego. Ten zaś, gdy dokona już u nas zakupu i otrzyma właściwy produkt we właściwy sposób, stanie się klientem zadowolonym, który nie tylko prawdopodobnie wróci do nas przy kolejnej okazji, ale również poleci sklep znajomym.
PO TRZECIE INSPIRACJA
Sprzedaż internetowa nie jest aż tak różna od tradycyjnej pod wieloma względami. Tak samo wysokie pozostają wymagania klientów co do poziomu obsługi – sprzedawca w sklepie online musi zadbać o obsługę również, a nawet przede wszystkim, w trakcie dokonywania zakupu – zabiegać o klienta, doradzać mu, podsuwać pomysły i dostosować prezentowane produkty do potrzeb indywidualnych. Na szczęście istnieją do tego skuteczne narzędzia i sposoby.
Kanał sprzedaży online daje sprzedawcy możliwość wywierania wpływu na ścieżkę klienta już od momentu wpisania przez niego w okno wyszukiwarki pierwszych słów. Na tym etapie wykorzystanym narzędziem są podpowiedzi do wyszukiwania. Pomimo swej prostoty jest niezwykle skuteczne i ma ogromny potencjał wsparcia sprzedaży. Rozbudowana wyszukiwarka umożliwi priorytetyzację produktów według preferencji sprzedawcy i dostosowanie wyświetlanych podpowiedzi do stworzonego rankingu. Stanowi to sposób na lepsze zarządzanie stanem magazynowym poprzez lepszą odnajdywalność wyprzedawanych produktów, powiązanie z prowadzonymi kampaniami reklamowymi, a także dodatkową promocję bestsellerów i nowości.
Bardzo skuteczna jest prezentacja produktów różnych kategorii, powiązanych tematycznie. Pomaga to dokonać klientowi kompleksowych zakupów, a także zachęca do zakupu impulsywnego (jednocześnie odpowiada na jego potrzeby oraz je wzbudza). Jest to świetny sposób na wykorzystanie sezonowości sprzedaży – zarówno dla mikrosezonów takich jak walentynki czy studniówki, jak i w sezonach szczególnie wzmożonej sprzedaży przedświątecznej. Posiadając odpowiednie narzędzie, takie jak np. FACT-Finder®, mające rozbudowane funkcje merchandisingowe, można w łatwy sposób, za pomocą dosłownie jednego kliknięcia, tworzyć tego typu oferty tematyczne. Sprzedawca jest ograniczony jedynie poziomem własnej kreatywności, a sposobów na wykorzystanie tej funkcji w sklepie z bielizną są po prostu setki – można łatwo stworzyć strony docelowe zawierające jedynie produkty dostępne w danym rozmiarze (np. pod hasłem „mama size”), generując je na podstawie przypisanego atrybutu. Można także powiązać produkty hasłem „idzie zima”, prezentując pod nim pozycje ocieplane, wełniane lub z kolekcji zimowej, zarówno z asortymentu bielizny osobistej, jak i np. skarpet, podkolanówek, szlafroków, piżam i czapek, o ile te znajdują się w ofercie sklepu.
Prezentacja oferty tematycznej, pod hasłem mogącym dotyczyć zarówno konkretnych atrybutów, jak i sezonu świątecznego, pozwala podnieść wartość koszyka poprzez atrakcyjną prezentację produktów z różnych kategorii.
Nie mniej istotny niż prezentacja produktów na stronie jest sposób generowania rekomendacji dla klienta. Przede wszystkim należy wiedzieć, że rekomendować warto – klienci sklepów internetowych cenią sobie polecenia produktów pod wynikami ich wyszukiwania, ale tylko pod warunkiem, że to polecenie jest adekwatne do ich potrzeb. Co to oznacza? Że rekomendować należy, zawsze biorąc pod uwagę przeglądane i kupowane wcześniej produkty. Tutaj znów warto zastanowić się nad skutecznym rozwiązaniem systemowym, a warto naprawdę, gdyż do zdobycia jest nie tylko zysk finansowy z dodatkowej wygenerowanej przez rekomendacje sprzedaży, ale przede wszystkim zadowolenie klienta, który kupi w jednym miejscu wszystkie potrzebne mu produkty i… zechce wrócić po więcej.
No dobrze, ale co zrobić z klientem, który nie wie, czego szuka? Jest to problem sklepów bieliźnianych, w których mężczyźni i kobiety często szukają pomysłów na prezenty przy wielu okazjach, nie tylko sezonowych. Odpowiedzią jest wirtualny doradca, którego warto w tym przypadku umieścić na stałe w sklepie na użytek odwiedzających, a nie tylko sezonowo, jak to ma miejsce w sklepach internetowych innych branż. Sprzedawca w ramach tego narzędzia tworzy elektroniczne ankiety dla klienta, które dzięki uruchamianiu odpowiednich filtrów po podaniu przez klienta odpowiedzi na zadawane pytania, zawęża wyniki wyszukiwania i końcowo prezentuje jedynie ofertę dostosowaną do jego potrzeb. Pytania zadawane w ramach wirtualnego doradcy odwzorowują wywiad, jaki przeprowadza sprzedawca w sklepie stacjonarnym – dotyczyć mogą, w zależności od szerokości oferty sklepu i sposobów kategoryzacji katalogu – wieku osoby, dla której ma być przedstawiony produkt, jej preferencji kolorystycznych, materiałowych, okazji, z jakiej ma być wręczony prezent i innych, według uznania prowadzącego sklep.
PO CZWARTE OPTYMALIZACJA
Podstawową różnicą pomiędzy sklepem internetowym a sklepem stacjonarnym jest elastyczność w możliwości prezentacji oferty. O ile przestawienie półek w sklepie wiąże się nie tylko z dużym nakładem pracy, ale też wieloma problemami logistycznymi, a w końcu spotyka się z początkowym niezadowoleniem klienta (który potrzebuje czasu na poznanie nowej topografii sklepu), o tyle w sklepie internetowym można tego dokonać za pomocą kilku kliknięć i bez utraty czytelności strony. Grupowanie produktów jest niezwykle skutecznym narzędziem podniesienia sprzedaży oferty markowej. Jeśli sklep dodatkowo zdecyduje się wejść w ściślejszą współpracę z producentem i uzyska zgodę na wykorzystanie oryginalnej grafiki związanej z marką, klient na pewno chętniej i więcej „wrzuci” z oferty do koszyka.
Warto zatroszczyć się o optymalizację w każdym szczególe funkcjonowania sklepu – im bardziej „dopieszczona” zostanie ścieżka klienta, tym większa będzie konwersja na sklepie. Wszelkie pojawiające się podpowiedzi i opcje do wyboru, czy to w wyszukiwarce, czy to w filtrach, czy to w kolejnych etapach zamówienia, prócz zindywidualizowania w oparciu o wcześniejszą historię zachowań konkretnego klienta, powinni brać pod uwagę ogólne tendencje zachowań na stronie. Tak by na najłatwiej wybieralnych miejscach dostępne były opcje najpopularniejsze.
Najczęściej używane filtry powinny być dostępne dla klienta za jednym kliknięciem – najlepiej przedstawić je właśnie w formie rozwijanego menu. Pozwoli to kupującemu na szybsze znalezienie poszukiwanego produktu, co wpłynie na jego końcowe zadowolenie z zakupów w naszym sklepie.
Na koniec jeszcze słowo o wszystkim, o czym nie myślimy i na tym tracimy. Sklep internetowy jest tworem żywym, interaktywnym, który należy rozwijać i dostosowywać do tendencji rynku i potrzeb klienta, a te są zmienne. Oprócz nowości w postaci usług i udogodnień, jakie możemy proponować jako sprzedawcy, musimy analizować funkcjonowanie sklepu w sytuacjach typowych i nietypowych. Dobrym przykładem na zastosowanie tego podejścia jest wykorzystanie „pustych wyszukiwań”, czyli sytuacji, w których wyszukiwarka sklepu, na podstawie wpisanych przez klienta znaków, nie odnalazła żadnej pozycji. Zamiast pustej strony, możemy zaprezentować klientowi inne produkty – najpopularniejsze, nowości, promocje. Tak by pokazać klientowi, że jesteśmy w stanie zaspokoić jego potrzebę zakupową.
GRUPA MEDIA INFORMACYJNE & ADAM NAWARA |
